コンテンツガイド
「営業の教科書」「営業のコラム」「営業の帳票・テンプレート」は定期的に新規コンテンツを追加しています。
新規コンテンツは会員企業様、利用者様のご要望を参考に追加しています。ご要望のコンテンツがある場合「ご意見・ご要望」よりご連絡ください。
- 提案内容の検討（顧客に提供する価値）
- 商品価値の基本構造と訴求プロセス
- 課題発掘のプロセス
- 顧客課題の基本概念…『上位の課題』『下位の課題』
- 顧客課題の分析方法（課題の5段構造）
- 顧客課題分析方法の詳細（課題の5段構造）
- コミュニケーション
- ヒアリングによる潜在課題の発掘
- ヒアリングの技術…『SPIN話法』
- ヒアリングの技術…『限定質問・拡大質問』
- 顧客に対する情報収集…『聞き出す力』
- 営業における２つのヒアリング
- 商談におけるコミュニケーションの進め方
- 商談概要（目的とプロセス）
- 仮説の活用（商談・提案編）
- 商品説明の要件と説明すべき情報
- 商品説明のプロセス
- 交渉力の全体像と４つの交渉方法
- 交渉力①共感による交渉（MBRGプロセス)
- 簡易仮説提案（1枚仮説提案）
- 効果提案の構成
- 提案書の用途
- 提案の概要
- 仮説提案の目的と構成
- 仮説提案の活用方法
- 提案書の表現方法①…表現方法のPOINT
- 提案書の表現方法②…タイトル・提案の背景
- 仮説の活用（商談・提案編）
- 『予算を確保させる方法』①…予算を確保させる提案
- 予算対策に必要な情報…『予算確保の３つの要素』
- 決裁者・関係者へのアプローチ
- 決裁者・関係者対策
- 決裁者・関係者とは
- 顧客分析の１０項目
- 顧客攻略・クロージング概要
- アカウントプラン概要
- アカウントプランのプロセス
- 交渉力の全体像と４つの交渉方法
- 交渉力①共感による交渉（MBRGプロセス)
- 簡易仮説提案（1枚仮説提案）
- 仮説提案の目的と構成
- 仮説提案の活用方法
- コミュニケーション
- ヒアリングによる潜在課題の発掘
- ヒアリングの技術…『SPIN話法』
- ヒアリングの技術…『限定質問・拡大質問』
- 顧客に対する情報収集…『聞き出す力』
- 仮説の活用（商談・提案編）
- 課題発掘のプロセス
- 顧客課題の基本概念…『上位の課題』『下位の課題』
- 営業の役割…顧客と自分の会社の双方をコントロールし双方の満足を実現すること
- 営業強化の問題点④…９つの特性の障壁を解消しないと営業強化は進まない
- 新規商談の目的…用件やお客さんの依頼が商品説明でも目的は課題を聞き出すこと
- 営業強化の問題点③…顧客視点のビジネスではトップと現場が一緒に考え推進する
- リーダーシップの５つの要件「ビジョンの明確化」…顧客と自分の会社をコントロールしビジネスを実現する
- 営業部と技術部の連携…営業は顧客視点、技術は技術視点、それぞれを促進する体制
- 支払いサイトの交渉…受注・売上・回収・・・営業にとって一番大切なものは？
- 営業強化の問題点②…目に見える問題でなく７つの要件から原因を探し改善する
- 営業社員のモチベーション…頑張る価値は評価でなく身につく力と将来の自分
- 営業の仕事の３つの種類…営業改革では交渉業務、社外業務と考察業務の環境を整える
- 「主役は営業でなく顧客」が本質…商品を売るでなく、顧客が買うを実現する仕事
- 営業強化の問題点① …営業強化の一番の問題は経験・感性依存
- 顧客に興味を持たせるために …商品や売上より顧客を考える時間を増やす
- ご案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い…顧客の課題を誰が考えるか？
- 顧客視点を強化するためには…視点は環境によって作られる
- 営業のあるべき姿…営業のやり方とは（課題解決型営業のプロセス）
- 顧客を想像する方法…現場の状況や課題は７つの要素をひとつずつ想像する
- 市場環境のTCN…経営課題を考えるなら業界、競合、需要の３つの情報を収集する
- 顧客課題を考える方法…お客さんの潜在課題は商品や技術用語禁止で考える
- 仮説思考力を強化する指導…「教える」ではなく「想像させる、発言させる」
- 相談関係の５つの要件「悩みの共感」…課題や原因よりも背景に共感する
- ３C・SWOT分析…情報は比較できるように想像して一歩落とし込む
- 顧客にとっての商品の価値…機能は誰でも一緒、用途と効果は顧客によって変わるもの
- 経営課題のCFTフレーム…経営課題を階層で理解して現場の課題を考える
- 顧客の経営課題を考える方法①…「どういうこと？」と「なぜ？」にこだわる
- 「マーケット別体制」「機能別体制」…組織図から顧客の課題を想像する
- 経営課題や戦略情報の使い方…経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
- 顧客の課題とは？ …今日の営業は潜在課題をターゲットに考える
- 顧客を知る方法…「知っている人に聞きに行く」が一番早い
- 顧客の課題を考える方法①…顧客の課題は戦略から考える
- 顧客の立場で課題を考えるとは…顧客の課題は顧客の商品から考える
- 競合に勝ち受注できる案件獲得方法…お客さんが課題を言ってくれたら課題の詳細でなく理由や背景を聞く
- 会社説明は価値を伝える…強みは何か？お客さんにとって役に立つか？どのように伝えるか？
- コスト・人員・工数削減の伝え方…「どのような削減か？」「削減して実現することは？」を考えて伝える
- 新規商談の目的…用件やお客さんの依頼が商品説明でも目的は課題を聞き出すこと
- 強みを理解させる方法…半分説明して隙を作り、半分突っ込ませて理解させる
- 初回訪問では戦略やミッションを共有 …「はじめてだから会社や商品を知ってもらうことが大切」は間違え
- 話し方を改善して説得力を強化…適正な型と第三者の頻繁なチェックが改善する
- 訪問商談とオンライン商談の違い…表情がわかりにくいオンライン商談は資料を準備する
- 商品説明の目的は期待の確保…商品を理解させるものでなく課題を聞き出すためのもの
- 経営課題や戦略情報の使い方…経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
- 実績のアピール …実績そのものではなく、実績の重要性をアピールする
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- 競合に勝てる提案…競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
- 顧客の情報は雑談で聞き出す…質問では収集できる情報が限られる
- 予算を聞き出す…聞き出しにくい情報は仮説をぶつける
- コミュニケーションの改善②…オウム返しはコミュニケーションを円滑にする
- ご案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い…顧客の課題を誰が考えるか？
- コミュニケーションの改善①…感性はメールで鍛える
- 強みのアピール…強みは顧客の課題から理解させる
- 顧客視点の商品説明とは…顧客が欲しいものは課題解決と効果
- 否定的、苦手な顧客への対応…買う側と売る側の関係を解消し営業しやすい関係を
- 予算の確保…予算を確保させる営業と待つ・値引きする営業
- 受注を獲得するための課題発掘…「何かお困りのことはございませんか？」
- 受け身体質を改善する提案書…自ら提案させて積極的な営業へ変革する
- コスト・人員・工数削減の伝え方…「どのような削減か？」「削減して実現することは？」を考えて伝える
- 競合に勝てる提案②…はじめのページで重要性を意識させ勝てる土壌を作る
- 説得力の６つの要件「具体性」…業務効率、生産性という言葉ではイメージできない
- 課題は原因から理解させる…メリットや他社の事例を説明しても理解されない
- 説得力の６つの要件「論理性」…書き出して整理して鍛える
- 説得力の６つの要件「明確さ」…結・起・承・転・結で伝えたいことを明確に
- 話し方を改善して説得力を強化…適正な型と第三者の頻繁なチェックが改善する
- 訪問商談とオンライン商談の違い…表情がわかりにくいオンライン商談は資料を準備する
- 実績のアピール …実績そのものではなく、実績の重要性をアピールする
- 検討させる提案書 …検討させるためには解決策でなく課題を理解させる提案書
- 競合に勝てる提案…競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
- 提案を促進するパンフレット…売ってもらいたいならパンフレットの改善を
- 会えない決裁者を説得できる提案書①…伝えたいことをストレートに書く
- 仮説提案を成功させるためには②…依頼されていない提案はソフトに入る
- 仮説提案を成功させるためには①…仮説の提案は情報収集とニーズ発掘のため
- 組織対策を考える方法②…決裁者が誰かではなく背景のMCPPCを把握する
- 受注獲得計画（アカウントプラン）…できるかどうか、どうやってやるかに価値がある
- 営業における８つの資産…商品力や価格以外に武器になる資産がたくさん隠れている
- 組織対策を考える方法…幅広く組織を見ると対策がみつかる
- 説得力の６つの要件「論理性」…書き出して整理して鍛える
- 決裁者に興味を持たせる方法…一般的なお偉いさんでなく、重視していることを考える
- クロージング力の強化③…自分の会社でなく顧客を攻略する方法を考える
- 駆け引きによる交渉…駆け引きするなら要求の背景・影響を把握し材料を準備する
- 戦略営業は課題の想定から…営業の戦略は課題がわからなければ考えられない
- クロージング力強化の第一歩…クロージング力とはどのような力なのか？
- クロージング力の強化②…提案前にネガティブファクターを洗い出す
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- クロージング力の強化① …予算・決裁者・競合・・・理由でなく原因と背景から対策を考える
- 競合に勝てる提案…競合との勝負は提案前の情報収集で勝つ
- 顧客の情報は雑談で聞き出す…質問では収集できる情報が限られる
- 受注時期の調整…今月中に受注をもらう方法は「顧客のために」が王道
- 予算を聞き出す…聞き出しにくい情報は仮説をぶつける
- 会えない決裁者を説得できる提案書①…伝えたいことをストレートに書く
- 紹介してもらうには…自分のためにでなく相手のためにを切り口に
- 強みのアピール…強みは顧客の課題から理解させる
- 対策や戦略を考える…1枚の紙に書き出すことからはじめる
- 予算の確保…予算を確保させる営業と待つ・値引きする営業
- 新商品の営業は目的にこだわる…「今期の売上目標、将来の事業拡大」どちらが本当の目的？
- 効率的に売上を上げる方法…訪問後の策を考えるこだわりが営業を楽にする
- フォロー訪問のアポイント獲得方法…商品紹介でなく前の訪問で聞いたお客さんの課題を伝える
- 新規商談の目的…用件やお客さんの依頼が商品説明でも目的は課題を聞き出すこと
- 営業メールの件名とテレアポの用件…旬なキーワードを伝えてもアポイントは獲得できない
- 展示会で見込み顧客を獲得する…商品紹介より顧客と課題について会話する
- 初回訪問では戦略やミッションを共有 …「はじめてだから会社や商品を知ってもらうことが大切」は間違え
- アプローチできる人とすべき人…「商品紹介や情報交換」ではアプローチすべき人に会えない
- 会いたいと思ってもらえる関係 …「定期的に訪問して関係を作る」は間違い
- 営業戦略は顧客ニーズから考える…顕在ニーズと潜在ニーズでは戦略が異なる
- 紹介してもらうには…自分のためにでなく相手のためにを切り口に
- 新規顧客へのアプローチ…100件のアプローチより考えた10件のアプローチ
- 顧客情報のタイプと聞き出す方法…質問で”聞く”ではなく仮説の提示か会話で”聞き出す”
- 競合に勝ち受注できる案件獲得方法…お客さんが課題を言ってくれたら課題の詳細でなく理由や背景を聞く
- 課題は原因から理解させる…メリットや他社の事例を説明しても理解されない
- 限定質問で顧客の情報を聞き出す…「でしょうか？」でなく「ですよね」が会話を雑談にする
- 経営課題や戦略情報の使い方…経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- 経営課題の会話・ヒアリング…関係する身近なネタからはじめる
- 顧客の情報は雑談で聞き出す…質問では収集できる情報が限られる
- ご案内・御用聞き営業と課題解決型営業の違い…顧客の課題を誰が考えるか？
- 仮説提案を成功させるためには①…仮説の提案は情報収集とニーズ発掘のため
- 受注を獲得するための課題発掘…「何かお困りのことはございませんか？」
- 相談関係の５つの要件「自分なりの意見」…ちょっと間違えている意見が議論を盛り上げる
- 説得力の６つの要件「具体性」…業務効率、生産性という言葉ではイメージできない
- リーダーシップの５つの要件「ビジョンの明確化」…顧客と自分の会社をコントロールしビジネスを実現する
- 相談関係の５つの要件「悩みの共感」…課題や原因よりも背景に共感する
- 限定質問で顧客の情報を聞き出す…「でしょうか？」でなく「ですよね」が会話を雑談にする
- 説得力の６つの要件「論理性」…書き出して整理して鍛える
- 説得力の６つの要件「明確さ」…結・起・承・転・結で伝えたいことを明確に
- 話し方を改善して説得力を強化…適正な型と第三者の頻繁なチェックが改善する
- 駆け引きによる交渉…駆け引きするなら要求の背景・影響を把握し材料を準備する
- 営業として大切な人間関係…働き方改革と売上向上を実現するなら顧客との関係を大切に
- 顧客満足度を上げるMSEC…顧客との関係のうえで成り立つ営業では期待以上が大切
- 相談関係の５つの要件「対等なコミュニケーション」…へりくだった話し方では提案できない
- 経営課題や戦略情報の使い方…経営課題や戦略はひとつ落とした情報から会話に入る
- 経営課題の会話・ヒアリング…関係する身近なネタからはじめる
- トラブルの対応方法① …感情の共有が受け入れてもらえる状況を作る
- 会いたいと思ってもらえる関係 …「定期的に訪問して関係を作る」は間違い
- 顧客の情報は雑談で聞き出す…質問では収集できる情報が限られる
- 相談関係の5つの要件「顧客目線のスタンス」…自分なりの考えや意見に共感する
- コミュニケーションの改善②…オウム返しはコミュニケーションを円滑にする
- 紹介してもらうには…自分のためにでなく相手のためにを切り口に
- コミュニケーションの改善①…感性はメールで鍛える
- 否定的、苦手な顧客への対応…買う側と売る側の関係を解消し営業しやすい関係を
- 顧客との関係の作り方…相談関係の構築は悩みの共感から
- 顧客情報のタイプと聞き出す方法…質問で”聞く”ではなく仮説の提示か会話で”聞き出す”
- 市場環境のTCN…経営課題を考えるなら業界、競合、需要の３つの情報を収集する
- 「マーケット別体制」「機能別体制」…組織図から顧客の課題を想像する
- IR資料による顧客の調べ方…顧客を知りたければ、どこに、何が書いてあるかを明確にする
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- 顧客を知るには「聞く」「調べる」「考える」 …課題解決型営業・戦略営業は顧客の情報がなければ成り立たない
- 経営課題の会話・ヒアリング…関係する身近なネタからはじめる
- 顧客に興味を持たせるために …商品や売上より顧客を考える時間を増やす
- 顧客を知る方法…「知っている人に聞きに行く」が一番早い
- 顧客の課題を考える方法①…顧客の課題は戦略から考える
- 顧客視点を強化するためには…視点は環境によって作られる
- 組織対策を考える方法②…決裁者が誰かではなく背景のMCPPCを把握する
- 営業戦略の対策…“自社視点”の進捗でなく”顧客視点”の失注理由から考える
- 営業戦略を徹底させるマネジメント…経営課題や戦略は聞いただけでは理解しない、自ら考えさせることが大切
- 新商品の営業は目的にこだわる…「今期の売上目標、将来の事業拡大」どちらが本当の目的？
- 営業強化の問題点④…９つの特性の障壁を解消しないと営業強化は進まない
- 営業計画の役割…計画通りにやるためのものではなく検証・修正するためのもの
- 受注獲得計画（アカウントプラン）…できるかどうか、どうやってやるかに価値がある
- 営業強化は中期視点で考える…今期の売上ばかりだと来期以降も苦労する
- 営業における８つの資産…商品力や価格以外に武器になる資産がたくさん隠れている
- 組織対策を考える方法…幅広く組織を見ると対策がみつかる
- ３C・SWOT分析…情報は比較できるように想像して一歩落とし込む
- 営業部と技術部の連携…営業は顧客視点、技術は技術視点、それぞれを促進する体制
- 顧客の経営課題を考える方法①…「どういうこと？」と「なぜ？」にこだわる
- 営業強化の問題点②…目に見える問題でなく７つの要件から原因を探し改善する
- 営業戦略の質を強化する…外出やイベント自粛時の戦略は顧客の課題解決プロセスPSUMAから
- 戦略営業は課題の想定から…営業の戦略は課題がわからなければ考えられない
- 顧客の課題とは？ …今日の営業は潜在課題をターゲットに考える
- クロージング力の強化②…提案前にネガティブファクターを洗い出す
- 売上目標をあきらめない活動…目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する
- 売上を上げる営業計画…足りない売上に悩むことが目標を達成させる
- 営業戦略は顧客ニーズから考える…顕在ニーズと潜在ニーズでは戦略が異なる
- 対策や戦略を考える…1枚の紙に書き出すことからはじめる
- 営業戦略の対策…“自社視点”の進捗でなく”顧客視点”の失注理由から考える
- 営業戦略を徹底させるマネジメント…経営課題や戦略は聞いただけでは理解しない、自ら考えさせることが大切
- 効率的に売上を上げる方法…訪問後の策を考えるこだわりが営業を楽にする
- 営業計画の役割…計画通りにやるためのものではなく検証・修正するためのもの
- 営業社員のモチベーション②…下げない対策ばかりで上げる対策がない
- 「型と継続」で営業を変える…「意識が変われば」でなく「行動が変われば」
- 営業強化の問題点③…顧客視点のビジネスではトップと現場が一緒に考え推進する
- リーダーシップの５つの要件「ビジョンの明確化」…顧客と自分の会社をコントロールしビジネスを実現する
- 営業強化は中期視点で考える…今期の売上ばかりだと来期以降も苦労する
- 成功体験の共有は間違い…やり方の共有でなく「なぜ？」を考えることに価値がある
- 営業部と技術部の連携…営業は顧客視点、技術は技術視点、それぞれを促進する体制
- 営業強化の問題点②…目に見える問題でなく７つの要件から原因を探し改善する
- 営業の問題点を探す方法…悪い場所を探す情報と問題点を探す情報
- 営業の指導はイメージさせる…やることの指示だけでなく、やり方をイメージさせる
- クロージング力強化の第一歩…クロージング力とはどのような力なのか？
- 営業強化の問題点① …営業強化の一番の問題は経験・感性依存
- クロージング力の強化① …予算・決裁者・競合・・・理由でなく原因と背景から対策を考える
- 売上目標をあきらめない活動…目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する
- 無駄やミス、トラブルを減らす方法…毎朝の30分と帰る前の15分が仕事を楽にする
- 顧客に興味を持たせるために …商品や売上より顧客を考える時間を増やす
- 売上を上げる営業計画…足りない売上に悩むことが目標を達成させる
- 「なぜ？なぜ？」による指導…対策や指導には原因追及が必要
- 営業会議のプロセス…計画達成にむけて話し合う会議とは？
- 営業の指導力を強化する…全体的な情報の共有と原因を考えることから
- 対策や戦略を考える…1枚の紙に書き出すことからはじめる
- 受け身体質を改善する提案書…自ら提案させて積極的な営業へ変革する
- 現場で成長できる営業教育①…足りないスキルでなく営業戦略に必要なスキルの教育を
- 営業強化の問題点④…９つの特性の障壁を解消しないと営業強化は進まない
- 営業社員のモチベーション②…下げない対策ばかりで上げる対策がない
- 営業にとって大切な夢…営業を頑張り成長するための「夢発生の７つの要件」
- 「型と継続」で営業を変える…「意識が変われば」でなく「行動が変われば」
- 顧客課題を考える方法…お客さんの潜在課題は商品や技術用語禁止で考える
- 仮説思考力を強化する指導…「教える」ではなく「想像させる、発言させる」
- 営業強化は中期視点で考える…今期の売上ばかりだと来期以降も苦労する
- 成長するための４つの要件…営業は個人の力でする仕事、個人が成長すれば売上も上がる
- 営業強化では社内で教育する体制を…“個人の力”で成果を上げる営業の強化は体制や環境よりも教育
- 成功体験の共有は間違い…やり方の共有でなく「なぜ？」を考えることに価値がある
- 新人営業教育の５つのテーマ…「新人だからまず商品説明」３年経ったらご案内営業しかできない
- 話し方を改善して説得力を強化…適正な型と第三者の頻繁なチェックが改善する
- 営業社員のモチベーション…頑張る価値は評価でなく身につく力と将来の自分
- クロージング力の強化③…自分の会社でなく顧客を攻略する方法を考える
- 営業の問題点を探す方法…悪い場所を探す情報と問題点を探す情報
- 営業の仕事の３つの種類…営業改革では交渉業務、社外業務と考察業務の環境を整える
- IR資料による顧客の調べ方…顧客を知りたければ、どこに、何が書いてあるかを明確にする
- 営業として大切な人間関係…働き方改革と売上向上を実現するなら顧客との関係を大切に
- 営業の指導はイメージさせる…やることの指示だけでなく、やり方をイメージさせる
- クロージング力強化の第一歩…クロージング力とはどのような力なのか？
- クロージング力の強化②…提案前にネガティブファクターを洗い出す
- 攻める営業を実現する情報 …ニーズ・予算・決裁者を攻めるためには背景にこだわらせる
- 「主役は営業でなく顧客」が本質…商品を売るでなく、顧客が買うを実現する仕事
- 営業強化の問題点① …営業強化の一番の問題は経験・感性依存
- クロージング力の強化① …予算・決裁者・競合・・・理由でなく原因と背景から対策を考える
- 売上目標をあきらめない活動…目先の案件にこだわらず過去の財産を活用する
- 無駄やミス、トラブルを減らす方法…毎朝の30分と帰る前の15分が仕事を楽にする
- 顧客に興味を持たせるために …商品や売上より顧客を考える時間を増やす
- 「なぜ？なぜ？」による指導…対策や指導には原因追及が必要
- 営業会議のプロセス…計画達成にむけて話し合う会議とは？
- 顧客の課題を考える方法①…顧客の課題は戦略から考える
- コミュニケーションの改善②…オウム返しはコミュニケーションを円滑にする
- コミュニケーションの改善①…感性はメールで鍛える
- 営業の指導力を強化する…全体的な情報の共有と原因を考えることから
- 顧客視点を強化するためには…視点は環境によって作られる
- 効率的に売上を上げる方法…訪問後の策を考えるこだわりが営業を楽にする
- 営業強化の問題点③…顧客視点のビジネスではトップと現場が一緒に考え推進する
- 展示会で見込み顧客を獲得する…商品紹介より顧客と課題について会話する
- 成長するための４つの要件…営業は個人の力でする仕事、個人が成長すれば売上も上がる
- 支払いサイトの交渉…受注・売上・回収・・・営業にとって一番大切なものは？
- 営業社員のモチベーション…頑張る価値は評価でなく身につく力と将来の自分
- 顧客満足度を上げるMSEC…顧客との関係のうえで成り立つ営業では期待以上が大切
- トラブルの対応方法① …感情の共有が受け入れてもらえる状況を作る
- 無駄やミス、トラブルを減らす方法…毎朝の30分と帰る前の15分が仕事を楽にする
- 「なぜ？なぜ？」による指導…対策や指導には原因追及が必要
- 提案を促進するパンフレット…売ってもらいたいならパンフレットの改善を
