潜在ニーズ発掘
顧客の潜在課題の発掘や潜在ニーズへのアプローチといった新規案件を獲得するために必要な顧客課題の仮説化やヒアリング、聞き出す力について説明します。
簡易仮説提案とは、1枚にまとめた仮説提案により顧客の潜在課題や潜在ニーズを発掘し、顧客の検討を獲得する提案です。顧客の課…
顧客の課題が多様化・複雑化し競争の激しい今日では、商品を紹介して検討してもらう営業、引き合いを待つ営業、顧客に検討課題を…
仮説提案は、営業自らが顧客の課題と解決策を考えた提案を顧客に理解させ商品の購入を検討させるだけでなく、顧客の様々な情報や…
電話や面談でのコミュニケーションは、情報伝達以外にも顧客との関係や場の空気を作るものです。ここでは、課題解決型営業で重要…
潜在課題を発掘するためには、『課題の5段構造』『ESLPIプロセス』の情報や『限定質問・拡大質問』『SPIN話法』といっ…
顧客の課題の多くは潜在的なものであり営業活動で受注を獲得するためには、潜在的な課題やニーズを顕在化させたり、多くの課題の…
顧客から情報収集するためには、自然な会話の中で聞き出す力や顧客が答えやすい質問や話しやすいコミュニケーションが必要です。…
課題解決型営業では顧客の状況や課題、競合や予算、決裁関係など様々な情報が必要であり、より幅広い、より深層的な情報を収集す…
今日の法人営業で受注を獲得するためには、顧客に潜在課題を理解させることも必要です。また、上司や決裁者、利害関係者、予算や…
顧客課題の発掘やヒアリング、商談や提案前にあらかじめ顧客課題を想定、仮説化するためには、顧客課題の原因となる状況や背景、…
顧客が商品を購入するためには必ず２つの課題が存在します。本質的に改善・解決すべき課題『上位の課題』と解決策を実現するため…
