商談
課題解決型営業における商談の目的や組み立て方、商品の訴求方法や課題の発掘やヒアリング方法、案件獲得方法について説明します。
電話や面談でのコミュニケーションは、情報伝達以外にも顧客との関係や場の空気を作るものです。ここでは、課題解決型営業で重要…
潜在課題を発掘するためには、『課題の5段構造』『ESLPIプロセス』の情報や『限定質問・拡大質問』『SPIN話法』といっ…
顧客の課題の多くは潜在的なものであり営業活動で受注を獲得するためには、潜在的な課題やニーズを顕在化させたり、多くの課題の…
顧客から情報収集するためには、自然な会話の中で聞き出す力や顧客が答えやすい質問や話しやすいコミュニケーションが必要です。…
課題解決型営業では顧客の状況や課題、競合や予算、決裁関係など様々な情報が必要であり、より幅広い、より深層的な情報を収集す…
営業活動は大別すると顧客の課題やニーズを発掘し案件を獲得するプロセスと獲得した案件を具体化し商品の購入へと導くプロセスに…
商談では、商品の話（自分の話）、顧客の話（相手の話）とテイストが異なる会話をするためスムーズな商談や多様な情報を聞き出す…
商談とは課題解決型営業のプロセスの中では、商品の購入を検討させ見積や提案依頼を獲得することです。そのためには、相談関係を…
今日の法人営業で受注を獲得するためには、顧客に潜在課題を理解させることも必要です。また、上司や決裁者、利害関係者、予算や…
課題解決型営業における商品やサービス説明の目的は期待の確保です。商品説明後のヒアリングで顧客に課題を言ってもらいやすくす…
課題解決型営業における商品説明の目的は、次のプロセスである課題発掘（ヒアリング）前に必要な期待の確保です。そのためには、…
営業では、自社と顧客の利害関係が異なるため、商品の機能と顧客の要望、商品やサービスの価格と顧客の予算、受注時期や納期と顧…
営業において自分の意向と相手の意向が異なる場面で、自分の意向を理解してもらい説得する交渉には、交渉の土壌（交渉するための…
