営業強化の前提となる考え方や組織としての共通の考え方を持つための営業のあり方、課題解決型営業の型やプロセスについて説明します。

顧客の課題とは何か、また顧客の課題を考える方法、顧客にとっての商品の価値や提案内容を考える方法など営業活動の前提となる顧客の課題と商品の価値について説明します。

課題解決型営業における商談の目的や組み立て方、商品の訴求方法や課題の発掘やヒアリング方法、案件獲得方法について説明します。

提案の目的や用途、検討させるための提案や具体化するための提案といった提案の種類、検討させるための提案の構成と作成方法について説明します。

顧客の分析方法や案件の管理・チェック方法、また予算や決裁者・関係者、競合対策など受注を獲得するために必要な各種対策および顧客を攻めて攻略する顧客攻略やクロージングについて説明します。

新規顧客開拓営業のあり方や検討するプロセス、アプローチやニーズの発掘など新規開拓営業に必要な各種手法やノウハウを説明します。

代理店営業の構造や代理店営業で成果を上げるための代理店への営業方法や促進方法について説明します。

顧客の潜在課題の発掘や潜在ニーズへのアプローチといった新規案件を獲得するために必要な顧客課題の仮説化やヒアリング、聞き出す力について説明します。

営業スタイル別に必要な顧客との関係や課題解決型営業に必要な顧客との相談関係、相談関係を実現するためのコミュニケーションについて説明します。

顧客ホームページやIR資料、その他のメディアから顧客の情報を調べる方法や調査情報から顧客の状況を想定する方法など顧客の情報について説明します。

営業戦略や計画、既存顧客営業や新規開拓営業に対する計画の策定、PDCAによる計画の修正や対策の策定について説明します。

営業組織の目標を達成させるためのマネジメントの役割、組織や部下の営業進捗の把握から課題と対策の策定、指導方法などマネジメントについて説明します。

営業組織にとって必要な教育やOff-JTとOJTの連携、営業戦略と営業教育の連携や営業成果に結びつけるための有効な営業教育にいて説明します。

販促施策やパンフレットなどの営業ツールと営業活動との連携方法、営業活動を促進するための環境など課題解決型営業の理論や手法以外の必要な情報について説明します。