顧客に課題と解決策による効果を理解させ商品購入（課題解決）を検討させるための『効果提案』の作成シート。
潜在課題やニーズなど案件を積極的に獲得する際の提案作成にお使いください。
※本テンプレートは『効果提案』の基本的なテンプレートです。提案内容に合わせて修正してください。
効果提案作成シート
- 形式：Power Point
- サイズ：255 kb
作成方法
【作成手順】
※本シートは『効果提案』の構成に対する基本的なテンプレートです。
・提案内容によりテンプレートを修正する必要があります。
①効果提案作成シート（提案の全体像）を作成。
・・はじめに提案の全体像や何を提案するかをまとめる。
・・※全体像や何を提案するかを明確にしないで提案書のページを作成し始めると
・・・説得力が弱くなる、提案の流れにズレが生じるケースがある。
・・・・・(1).『ESLPIプロセス（課題の5段構造）』『商品価値の基本構造』の情報を整理し
・・・・・・・提案の全体像をまとめる。
・・・・・(2).上記(1)の『ESLPIプロセス（課題の5段構造）』『商品価値の基本構造』の情報から
・・・・・・・『What to Sell』（この提案で何を提供するか）を一文で作成。
・・・・・※「提案内容の検討（顧客に提供する価値）」参照。
②効果提案作成シート（考慮すべきこと）を作成。
・・『顧客分析の10項目』の調整項目、比較項目を洗い出し、提案内容に対する影響をチェックし
・・提案作成にあたり考慮すべき事項を検討。
・・・・・(1).調整項目、比較項目に関して、把握している情報をすべて記入。
・・・・・・・把握していない場合は想定して記入。
・・・・・(2).上記(1)の情報が前ページの提案の全体像、『What to Sell』に及ぼす影響を検討。
・・・・・(3).上記(2)に対して、考慮すべき事項を検討。
・・・・・・・（例）表現方法、切り口やテーマ、訴求POINTなど。
上記①②が終わったら提案書を作成。
③表紙におけるテーマを作成。
・・表紙のテーマは『What to Sell』から作成。
・・※『効果提案』は顧客に課題と解決策による効果を理解させ検討させる提案である。
・・・そのため、商品紹介資料という印象を持たせないテーマを作成する。
・・・（例） 「新商品○○の拡販に対する
・・・・・・・タブレットを活用した商品知識力強化による販売力強化のご提案」
・・・・・・・＝○
・・・・・・・「タブレットによる電子カタログのご提案」「電子カタログのご紹介」
・・・・・・・＝×
④「１．ご提案の背景」を作成。
・・このページでは、はじめに解決策や効果（メリット）を理解する前提である課題を訴求する。
・・・・上記①全体像から課題をまとめる。
・・・・顧客の具体的な情報を盛り込む。
・・・・・具体的な情報を盛り込むことで一般論ではなく課題の訴求力が増す。
・・・・・（例） 商品名、拠点名やエリア、ターゲット、業務内容、数量など。
・・・・・※よく、「はじめに」という題名で一般論をまとめている提案を見受けるが
・・・・・・顧客にとっては自社のことという認識が低くなり最も重要な課題認識を持たせにくくなる。
・・※「効果提案の構成」参照。
⑤「２．ご提案の概要」を作成。
・・このページは、前ページで訴求した課題に対し解決できる可能性があることと、解決後のメリット
・・（商品導入の効果）を訴求する。
⑤－１ 課題解決の方向性
・・(1).前ページの「Problem（課題）」をうつす。
・・・・解決策（概要）を説明する際に課題と比較しながら説明することで説得力が増す。
・・・・（省いても良い）
・・(2).「解決策概要」は顧客が商品をどのように利用するかをまとめる。（機能の説明ではない）
・・・・（例） 「タブレット向けの新商品マニュアルの作成
・・・・・・・・→外出時に商品知識習得できる環境」
・・・・・・・・＝○
・・・・・・・・「タブレット向けの自動コンテンツ作成、
・・・・・・・・動画とテキストデータを連動したコンテンツ作成」
・・・・・・・・＝×
・・(3).「効果」は解決策によって得られるメリットをまとめる。
⑤－２ ご提案の概要
・・上記(2)(3)の解決策の概要と効果を箇条書きなどでわかりやすくまとめる。
・・・・提案のPOINTとして何をするかを箇条書き等で整理し表現することで提案内容を明確にする。
・・・・（ただし、(2)(3)で表現しているため省いても良い）
⑥「３．ご提案の内容」を作成。
・・このページは解決策をまとめることで課題を解決できる可能性があることを理解させる。
・・また、課題解決のイメージを持たせる。
・・・・顧客の状況に対する用途をまとめる。
・・・・商品を導入したらどのように変わるかをまとめる。
・・・・（例） ・システムやツールを導入したら業務内容やフローがどのように変わるか
・・・・・・・・・部品を変えたら顧客の完成品がどのように変わるか
・・・・・・・・・広告利用したら集客がどのように変わるか
・・・・・・・・・アウトソーシングを活用したら業務がどのようにかわるか
・・・・※商品説明（機能や構成など）ではない。
⑦「４．ご提案におけるメリット」
・・このページは、商品導入による効果を具体的に訴求する。
・・・・「一次的メリット（直接的メリット、短期的メリット）」は、
・・・・商品購入に対し直接的に求めるメリット、顧客が求めるメリットを記載。
・・・・「二次的メリット（副次的メリット、長期的メリット）」は、商品購入により
・・・・副次的に得られるメリットや「一次的メリット」により得られるメリットを記載。
・・・・※この「二次的メリット」は顧客の重点課題や重要戦略に合わせるとより検討させやすい。
この『効果提案』は、課題と解決策による効果を理解させ検討させるための提案であり、
費用やスケジュールは提案内容上必要がなければ記載しなくてよい。
費用やスケジュールは『効果提案』により顧客が検討を始めると要求されるものである。
【作成のPOINT】
●ページ数は4ページ～5ページ以内で作成。
・・『効果提案』は検討していない段階で提案するものであり、ページ数が多い、提案時間が長いと
・・聞いてもらえなくなる。
・・また、顧客社内で上司や決裁者、関係者へまわることも想定して作成しなくてはならない。
・・ページ数が多いと読まれない。
・・※参考情報や詳細情報を提出する必要があり枚数が多くなる場合は、分けて作成した方が良い。
●端的な表現のあとに具体的な情報
・・『効果提案』は検討していない相手に検討させる提案であるため一般論ではなく
・・顧客の具体的な状況を説明し考えさせなければならない。
・・しかし、具体的な情報を盛り込むと表現が長くなる。
・・そのため、「端的な表現のあとに具体的な情報」という表現が必要になる。
・・（例） 「グローバル化の促進（端的な表現）
・・・・・・・・→ 現在の中国、東南アジア拠点での販売網の拡大
・・・・・・・・→ 来期計画している中南米での販売拠点確立（具体的な情報）」
・・・・・・＝○
・・・・・・「現在の中国、東南アジアでの販売網の拡大に加え来期の中南米での販売拠点確立と
・・・・・・グローバル化を促進」
・・・・・・＝×
●抽象的な言葉だけの説明は理解されない。
・・「高機能、高性能、効率化、生産性、精度、商品力、技術力、コスト削減、戦略性」といった
・・言葉を使う場合は、具体的な説明をつける。
・・※「コミュニケーション」参照
●「影響」と「効果」は顧客の重点課題や重要戦略に合せるとより検討させやすい。
・・（合わせる箇所）
・・・・表紙の「テーマ」（特に提案書が顧客社内に回った時に上役の人が興味を持ちやすい）
・・・・ご提案の背景の「Implication（影響）」
・・・・ご提案の概要の「解決策による効果」
・・・・ご提案におけるメリットの「二次的メリット」
・・※「商品価値の基本構造と訴求プロセス」参照
※本シートは『効果提案』の構成に対する基本的なテンプレートです。
・提案内容によりテンプレートを修正する必要があります。
①効果提案作成シート（提案の全体像）を作成。
・・はじめに提案の全体像や何を提案するかをまとめる。
・・※全体像や何を提案するかを明確にしないで提案書のページを作成し始めると
・・・説得力が弱くなる、提案の流れにズレが生じるケースがある。
・・・・・(1).『ESLPIプロセス（課題の5段構造）』『商品価値の基本構造』の情報を整理し
・・・・・・・提案の全体像をまとめる。
・・・・・(2).上記(1)の『ESLPIプロセス（課題の5段構造）』『商品価値の基本構造』の情報から
・・・・・・・『What to Sell』（この提案で何を提供するか）を一文で作成。
・・・・・※「提案内容の検討（顧客に提供する価値）」参照。
②効果提案作成シート（考慮すべきこと）を作成。
・・『顧客分析の10項目』の調整項目、比較項目を洗い出し、提案内容に対する影響をチェックし
・・提案作成にあたり考慮すべき事項を検討。
・・・・・(1).調整項目、比較項目に関して、把握している情報をすべて記入。
・・・・・・・把握していない場合は想定して記入。
・・・・・(2).上記(1)の情報が前ページの提案の全体像、『What to Sell』に及ぼす影響を検討。
・・・・・(3).上記(2)に対して、考慮すべき事項を検討。
・・・・・・・（例）表現方法、切り口やテーマ、訴求POINTなど。
上記①②が終わったら提案書を作成。
③表紙におけるテーマを作成。
・・表紙のテーマは『What to Sell』から作成。
・・※『効果提案』は顧客に課題と解決策による効果を理解させ検討させる提案である。
・・・そのため、商品紹介資料という印象を持たせないテーマを作成する。
・・・（例） 「新商品○○の拡販に対する
・・・・・・・タブレットを活用した商品知識力強化による販売力強化のご提案」
・・・・・・・＝○
・・・・・・・「タブレットによる電子カタログのご提案」「電子カタログのご紹介」
・・・・・・・＝×
④「１．ご提案の背景」を作成。
・・このページでは、はじめに解決策や効果（メリット）を理解する前提である課題を訴求する。
・・・・上記①全体像から課題をまとめる。
・・・・顧客の具体的な情報を盛り込む。
・・・・・具体的な情報を盛り込むことで一般論ではなく課題の訴求力が増す。
・・・・・（例） 商品名、拠点名やエリア、ターゲット、業務内容、数量など。
・・・・・※よく、「はじめに」という題名で一般論をまとめている提案を見受けるが
・・・・・・顧客にとっては自社のことという認識が低くなり最も重要な課題認識を持たせにくくなる。
・・※「効果提案の構成」参照。
⑤「２．ご提案の概要」を作成。
・・このページは、前ページで訴求した課題に対し解決できる可能性があることと、解決後のメリット
・・（商品導入の効果）を訴求する。
⑤－１ 課題解決の方向性
・・(1).前ページの「Problem（課題）」をうつす。
・・・・解決策（概要）を説明する際に課題と比較しながら説明することで説得力が増す。
・・・・（省いても良い）
・・(2).「解決策概要」は顧客が商品をどのように利用するかをまとめる。（機能の説明ではない）
・・・・（例） 「タブレット向けの新商品マニュアルの作成
・・・・・・・・→外出時に商品知識習得できる環境」
・・・・・・・・＝○
・・・・・・・・「タブレット向けの自動コンテンツ作成、
・・・・・・・・動画とテキストデータを連動したコンテンツ作成」
・・・・・・・・＝×
・・(3).「効果」は解決策によって得られるメリットをまとめる。
⑤－２ ご提案の概要
・・上記(2)(3)の解決策の概要と効果を箇条書きなどでわかりやすくまとめる。
・・・・提案のPOINTとして何をするかを箇条書き等で整理し表現することで提案内容を明確にする。
・・・・（ただし、(2)(3)で表現しているため省いても良い）
⑥「３．ご提案の内容」を作成。
・・このページは解決策をまとめることで課題を解決できる可能性があることを理解させる。
・・また、課題解決のイメージを持たせる。
・・・・顧客の状況に対する用途をまとめる。
・・・・商品を導入したらどのように変わるかをまとめる。
・・・・（例） ・システムやツールを導入したら業務内容やフローがどのように変わるか
・・・・・・・・・部品を変えたら顧客の完成品がどのように変わるか
・・・・・・・・・広告利用したら集客がどのように変わるか
・・・・・・・・・アウトソーシングを活用したら業務がどのようにかわるか
・・・・※商品説明（機能や構成など）ではない。
⑦「４．ご提案におけるメリット」
・・このページは、商品導入による効果を具体的に訴求する。
・・・・「一次的メリット（直接的メリット、短期的メリット）」は、
・・・・商品購入に対し直接的に求めるメリット、顧客が求めるメリットを記載。
・・・・「二次的メリット（副次的メリット、長期的メリット）」は、商品購入により
・・・・副次的に得られるメリットや「一次的メリット」により得られるメリットを記載。
・・・・※この「二次的メリット」は顧客の重点課題や重要戦略に合わせるとより検討させやすい。
この『効果提案』は、課題と解決策による効果を理解させ検討させるための提案であり、
費用やスケジュールは提案内容上必要がなければ記載しなくてよい。
費用やスケジュールは『効果提案』により顧客が検討を始めると要求されるものである。
【作成のPOINT】
●ページ数は4ページ～5ページ以内で作成。
・・『効果提案』は検討していない段階で提案するものであり、ページ数が多い、提案時間が長いと
・・聞いてもらえなくなる。
・・また、顧客社内で上司や決裁者、関係者へまわることも想定して作成しなくてはならない。
・・ページ数が多いと読まれない。
・・※参考情報や詳細情報を提出する必要があり枚数が多くなる場合は、分けて作成した方が良い。
●端的な表現のあとに具体的な情報
・・『効果提案』は検討していない相手に検討させる提案であるため一般論ではなく
・・顧客の具体的な状況を説明し考えさせなければならない。
・・しかし、具体的な情報を盛り込むと表現が長くなる。
・・そのため、「端的な表現のあとに具体的な情報」という表現が必要になる。
・・（例） 「グローバル化の促進（端的な表現）
・・・・・・・・→ 現在の中国、東南アジア拠点での販売網の拡大
・・・・・・・・→ 来期計画している中南米での販売拠点確立（具体的な情報）」
・・・・・・＝○
・・・・・・「現在の中国、東南アジアでの販売網の拡大に加え来期の中南米での販売拠点確立と
・・・・・・グローバル化を促進」
・・・・・・＝×
●抽象的な言葉だけの説明は理解されない。
・・「高機能、高性能、効率化、生産性、精度、商品力、技術力、コスト削減、戦略性」といった
・・言葉を使う場合は、具体的な説明をつける。
・・※「コミュニケーション」参照
●「影響」と「効果」は顧客の重点課題や重要戦略に合せるとより検討させやすい。
・・（合わせる箇所）
・・・・表紙の「テーマ」（特に提案書が顧客社内に回った時に上役の人が興味を持ちやすい）
・・・・ご提案の背景の「Implication（影響）」
・・・・ご提案の概要の「解決策による効果」
・・・・ご提案におけるメリットの「二次的メリット」
・・※「商品価値の基本構造と訴求プロセス」参照
